1. 상술의 본질
권원광의 {최고의 상술} 은 단순히 제품을 잘 파는 기법을 넘어, 판매라는 행위의 본질을 꿰뚫는 통찰을 담고 있는 책이다. 많은 사람들이 ‘상술’이라는 단어에 다소 부정적인 인식을 가지고 있으나, 저자는 이를 오해라고 말한다. 상술이란 본래 사람의 마음을 움직이는 기술이며, 진심에서 비롯된 신뢰와 이해, 관계 구축을 통해 가능해지는 행위라는 점을 강조하고 있다. 이 책의 핵심 메시지는 판매란 상품을 팔기 전에 먼저 사람을 이해하는 데서 시작해야 한다는 것이다. 고객은 단순한 소비자가 아니라 감정과 경험을 지닌 한 사람이며, 이들의 필요와 욕구는 표면적인 언어로 드러나지 않는 경우가 많다. 때문에 탁월한 판매자는 말을 많이 하는 사람이 아니라, ‘듣는 능력’이 뛰어난 사람이다. 상대의 말에서 진짜 문제를 파악하고, 그 문제를 해결할 수 있는 가치를 제안하는 과정이야말로 진정한 상술의 본질이라고 저자는 말한다. 책에서는 “상품을 팔지 말고 문제를 팔라”는 문장이 반복되어 등장한다. 이는 고객이 인식하고 있는 문제에 깊이 공감하고, 그 문제를 해결할 수 있는 구체적인 그림을 제시할 때에야 비로소 고객이 구매를 고려한다는 의미이다. 즉, 제품의 기능을 강조하는 것이 아니라, 고객이 느끼는 불편함을 어떻게 해소할 수 있는지를 이야기해야 한다는 것이다. 그 과정에서 가장 중요한 것은 ‘진정성’이며, 이 진정성이 없으면 어떤 화려한 언변도 고객의 마음을 움직일 수 없다는 것이 이 책의 일관된 주장이다. 저자는 상술이 곧 ‘관계의 기술’이라고 정의한다. 거래는 단발로 끝나지 않는다. 한 번의 구매보다 중요한 것은 재구매, 즉 고객이 다시 나를 찾아오는 이유를 만드는 것이다. 이것은 신뢰로부터 비롯된다. 그리고 신뢰는 단시간에 쌓이는 것이 아니라, 작은 약속을 지키는 반복과 꾸준한 태도에서 비롯된다. 권원광은 이것이야말로 상술이 기술이 아닌 태도라는 것을 입증한다고 말한다. 탁월한 판매자들은 거래의 순간보다 거래 이후를 더 중요하게 생각하며, 이는 장기적인 브랜드 구축으로 이어진다. 이 책은 실제 유통 현장에서 일어났던 다양한 사례를 통해 독자들이 이론이 아닌 체감할 수 있는 경험으로 상술을 이해하도록 돕는다. 성과가 좋았던 직원과 그렇지 않았던 직원의 결정적 차이, 고객과의 오해에서 비롯된 위기를 어떻게 기회로 바꾸었는지에 대한 일화들은 현장성이 살아 있고 설득력이 높다. 이처럼 {최고의 상술} 은 말장난이나 트릭이 아니라, 사람을 사람답게 대하는 태도에서 시작하는 ‘상술의 본질’을 보여주는 책이다. 궁극적으로 이 책은 판매뿐 아니라 인간관계 전반에 통하는 메시지를 품고 있다. 상술이란 결국 상대방이 스스로 선택하도록 유도하는 설득의 예술이며, 이는 개인과 사회를 연결하는 소통의 방식과도 닮아 있다. 그래서 {최고의 상술} 은 단순한 판매 지침서가 아니라, 사람을 대하는 자세와 태도에 관한 책이다. 이런 점에서 이 책은 세일즈 직군뿐 아니라, 누구에게나 권할 수 있는 실용적이면서도 철학적인 안내서라 할 수 있다.
2. 현장에서 통하는 설득 전략
{최고의 상술} 에서 강조하는 핵심 중 하나는 바로 실제 고객 접점에서 통하는 설득 전략이다. 흔히 영업이나 마케팅을 이야기할 때, 사람들은 화려한 말재주나 강한 어필을 떠올리기 쉽다. 그러나 이 책에서 말하는 상술은 그러한 단기적인 기술이 아니라, 고객과의 신뢰를 어떻게 축적하고 유지하느냐에 초점이 맞추어져 있다. 상술의 본질은 결국 설득에 있으며, 이 설득은 강요나 설득이라는 단어 자체에서 느껴지는 압박감보다는, 상대가 자발적으로 움직이게끔 만드는 관계 구축에 가깝다고 할 수 있다. 작가는 판매를 잘하는 사람들의 공통점을 ‘잘 말하는 사람’이 아니라 ‘잘 듣는 사람’이라고 정의한다. 고객이 무엇을 원하는지를 알아야 정확한 언어로 반응할 수 있으며, 이는 단순한 니즈 파악을 넘어, 고객의 무의식적 욕망과 망설임까지도 읽어내는 수준이어야 한다고 주장한다. 예컨대 어떤 고객이 “너무 비싼 거 아니에요?”라고 말했을 때, 그 이면에는 가격 자체보다도 ‘이 돈을 들일 만큼 가치가 있을까’라는 불안이 숨어 있다. 이럴 때 중요한 것은 가격을 방어하는 논리가 아니라, 그 불안을 해소하는 공감의 태도이다. 책에서는 구체적인 언어 패턴도 함께 제시한다. “이 제품은 품질이 정말 좋습니다”라는 직접적인 표현보다는 “많은 고객분들이 써보시고 이렇게 말씀하셨어요”라는 사회적 증거 기반의 표현이 훨씬 효과적이라고 말한다. 이는 심리학에서 말하는 ‘사회적 증거의 법칙’을 활용한 전략으로, 고객이 혼자 판단하고 결정하지 않아도 되도록 만드는 배려의 언어이기도 하다. 또한 작가는 설득의 타이밍에 대해서도 언급한다. 고객이 완전히 준비되기 전에 밀어붙이는 것은 오히려 역효과를 낳을 수 있으며, 필요한 것은 기다림과 흐름의 조율이라고 설명한다. 판매자는 일방적인 안내자가 아니라, 고객의 구매 여정을 함께 걷는 파트너라는 인식을 가져야 한다고 말한다. 이 과정에서 중요한 것은 제품에 대한 확신과 진정성이다. 진심은 포장할 수 없으며, 고객은 생각보다 그것을 매우 빠르게 감지한다. 결국 좋은 상술이란 고객의 머리가 아닌 마음을 움직이는 기술이며, 그 중심에는 진정성과 경청이 있다. 이러한 원칙들은 비단 영업 직군에만 국한되지 않는다. 창업자, 마케터, 기획자, 나아가 콘텐츠를 기획하고 설득해야 하는 모든 사람들에게 적용될 수 있는 전략이다. {최고의 상술} 은 이론이 아니라 현장에서 검증된 언어와 행동의 축적이며, 누구든 반복하고 체화하면 실전에 바로 활용할 수 있는 실질적인 도구가 될 수 있다.
3. 관계와 설득
{최고의 상술} 에서 권원광 저자가 강조하는 핵심은, 설득은 기술이기 이전에 관계의 감각이라는 점이다. 단지 말재주가 뛰어나거나 논리적으로 잘 설명한다고 해서 상대를 납득시킬 수 있는 것은 아니다. 오히려 설득이란 감정과 직관이 작동하는 영역에서 이루어지며, 상대의 입장과 심리를 정확히 이해하는 사람이 더 강력한 영향력을 가진다는 사실을 저자는 책 전반에 걸쳐 반복해서 이야기한다. 이러한 통찰은 일상 속 인간관계에서 쉽게 체감할 수 있다. 예를 들어 상사의 결재를 받아야 할 때, 자녀에게 어떤 행동을 그만두라고 말할 때, 혹은 연인과의 다툼에서 자신의 입장을 이해받고자 할 때, 단순한 명분이나 이성적 주장은 때때로 아무 소용이 없다. 그 이유는 설득의 출발점이 논리가 아니라 감정에서 비롯되기 때문이다. 사람은 자신이 이해받고 있다고 느낄 때 비로소 타인의 말을 들으려 하며, 그 감정적 수용이 빠진 설득은 대부분 방어 반응을 불러일으키고 만다. 저자는 이를 “관계의 문을 여는 방식”으로 정의한다. 단호하거나 강압적인 말투, 과도한 자신감, 지나친 논리 전개는 오히려 상대방의 문을 닫게 만든다. 대신 조용히 상대의 말을 경청하고, 그 안에서 숨겨진 욕구나 두려움을 읽어낸 뒤, 그것을 먼저 언급해 주는 사람이야말로 진짜로 설득에 성공할 수 있는 사람이라고 말한다. 이는 단지 화법의 문제가 아니라, 사람에 대한 예의이며 이해에 대한 태도이기도 하다. {최고의 상술} 에서는 특히 “상대의 마음을 사는 것이 곧 최고의 설득이다”라는 문장을 통해, 설득은 승부가 아닌 관계의 전환임을 강조한다. 무엇인가를 강요하는 것이 아니라, 스스로 그 방향을 선택하게 만드는 방식이야말로 궁극적인 설득이라는 것이다. 이러한 방식은 실생활에 그대로 적용 가능하다. 예를 들어 직장 내에서 팀원들에게 새로운 프로젝트 참여를 유도할 때, 단순히 업무 지시를 내리는 것이 아니라, 그 프로젝트가 팀원 개인에게 어떤 의미가 있는지를 먼저 설명하고 그에 공감한다면, 협조는 자발적으로 이루어진다. 뿐만 아니라 이 책은 설득의 실패를 단지 기술 부족의 문제로 보지 않는다. 오히려 진심 없는 설득, 상대의 맥락을 무시한 제안, 결과만을 급히 도출하려는 조급함이 설득의 실패를 부른다고 본다. 저자는 설득 이전에 필요한 것은 “상대를 향한 애정 어린 관심”이며, 그것이 없다면 어떤 상술도 오래가지 못한다고 말한다. 다시 말해, 좋은 설득이란 결국 상대방이 스스로 ‘내가 존중받고 있다’는 느낌을 갖도록 만들어 주는 일이라는 점이다. 따라서 {최고의 상술} 은 영업을 위한 책이면서도, 인간관계의 본질을 다룬 책이라 할 수 있다. 설득은 특정 직업군에만 필요한 능력이 아니라, 모든 인간이 매일같이 사용해야 하는 커뮤니케이션의 기본이기 때문이다. 진심으로 듣고, 이해하고, 배려한 끝에 나오는 말 한마디가 때로는 열 장짜리 제안서보다 강력할 수 있다. 그런 점에서 이 책은 우리가 설득을 바라보는 관점을 완전히 전환시켜 준다. 설득은 단지 상대를 끌어당기는 것이 아니라, 함께 한 방향을 바라보게 만드는 힘이며, 그 힘은 관계를 움직이는 섬세한 감각에서 비롯된다는 사실을 일깨워 주는 책이다.
